In sieben Schritten zur erfolgreichen Werbung
von Wolfgang Schuster
Mit gezielter Werbung können Sie Nachfrage und Umsatz steigern, und dass die Mehrheit der deutschen Unternehmen daran glaubt, beweisen die Zahlen: In Deutschland wurde allein im ersten Quartal 2016 die stolze Summe von 6,8 Mrd. € in Werbung investiert. Viele Unternehmer zweifeln aber an der Wirkung von Werbung – zu Recht, denn wenn Werbung nicht richtig geplant und gezielt eingesetzt wird, ist das Geld leider zum Fenster hinausgeschmissen. Unternehmen, die nicht in Werbung investieren, verpassen Chancen, die auch der Unternehmenssicherung dienen. Wer frühzeitig in Markenbekanntheit und Image investiert, hat es in Krisenzeiten einfacher, Kunden zu motivieren und an sich zu binden. Dazu kommt die Möglichkeit, Werbung als Arm des Vertriebes zu nutzen und kurzfristig den Verkauf zu fördern. Bevor überhaupt ein Gedanke an eine Anzeige oder Event verschwendet wird, sollten folgende sieben Punkte klar definiert und formuliert sein:
- Die Unternehmenspositionierung
Hier definieren Sie Ihre Stärken am Markt und und die Vorteile für Ihre Kunden. Das hilft bei der richtigen Argumentation in der Werbung und beim Verkaufsgespräch. - Die Zielgruppen – und Kundenanalyse
Versetzen Sie sich in Ihre Kunden: So denken und fühlen unsere Kunden und das erwarten sie von unserer Unternehmung. Stellen Sie sich auf die andere Seite vom Verkaufstisch und schauen Sie sich einmal mit den Augen Ihrer Kunden an. - Das Kommunikationsverhalten der Zielgruppe und Kunden
Hören Ihre Kunden gerne Radio, lesen sie lieber die Tageszeitung oder surfen sie im Internet, eine wichtige Einschätzung für die richtige Medienwahl. Dazu kommt noch der richtige Zeitpunkt. Die Hauptwerbezeit bei Radiosendern ist z.B. morgens früh, bei Fernsehsendern der frühe Abend. Die Ferien-und Urlaubszeit wird gerne gemieden, und ein langes Wochenende passt zu manchen Zielgruppen ganz genau, andere wiederum sind einfach nicht erreichbar. - Das sind die Ziele, die unsere Unternehmung mit Werbung erreichen sollen
Mehr Umsatz, mehr Kunden, mehr Bekanntheit, ein besseres Image – mit Werbung können sie diese Ziele kurzfristig und langfristig erreichen. - Die Etatplanung
Legen Sie genau fest, wie viel im Geschäftsjahr für Werbung ausgegeben werden soll und wie es finanzierbar ist. - Das passende Werbemedium definieren
Nicht jedes Medium passt zur Erreichung der Kommunikationsziele, zur Zielgruppe und zum Etat. Streuverluste und Kosten können durch die richtige Medienauswahl erheblich reduziert werden. - Den richtigen Dienstleister finden
Von Werbeagenturen, Internetagenturen oder Allroundern - in Deutschland finden Sie über 10.000 Dienstleister, die in Werbung und Kommunikation ihre Dienste anbieten. Bei der Auswahl helfen Empfehlungen, Referenzen, Ortsnähe und Branchenerfahrung der Agentur. Dann hilft Ihre Zielematrix bei der Suche. Wollen Sie kurzfristig den Verkauf fördern, gibt es spezialisierte Verkaufsförderungsagenturen. Wollen Sie über das Internet verkaufen, können Sie die Expertise von Online-Agenturen nutzen.
Das sieht jetzt nach mehr Arbeit aus, als es tatsächlich der Fall ist. Viele der Punkte kann natürlich auch eine Werbeagentur übernehmen, aber die Unternehmenspositionierung, die Zielgruppenanalyse, die Formulierung der Ziele und die Etatvorgabe benötigen Sie, um Ihre Dienstleister auf die richtige Schiene zu setzen und Missverständnisse und Kostenfallen zu vermeiden. Der Autor hat über viele Jahre renommierte deutsche Unternehmen zu den Themen Markenführung und Verkaufsförderung beraten und ist seit über drei Jahren in der Interessengemeinschaft SENIOREN BERATEN DIE WIRTSCHAFT für kleine und mittelständische Unternehmen tätig.
